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Alan Shirley, director de marketing y planificación estratégica de Shure Brothers Inc., subraya la necesidad de que los departamentos de ventas y marketing estén preparados para enfrentarse mutuamente y presentar argumentos y razones lógicamente convincentes que apoyen sus indicaciones respecto a la determinación de precios.
Si el departamento de marketing indica al comercial que hay que subir los precios de los productos de la empresa, habrá de tener y presentar informes con datos de participación en el mercado y de analisis de la competencia para respaldar la propuesta.
Lo cierto es que tradicionalmente en la mayoría de las empresas existe un distanciamiento entre las áreas de marketing y ventas y esto ha llevado a que exista un abismo cultural entre ambos departamentos.
La forma más productiva de fijar precios es que comercial y marketing tengan los siguientes enfoques estratégicos:
- MARKETING:
- orientado al beneficio
- orientado a los datos y al análisis
- analíticos
- preferencia en la planificación
- tenencia de espíritu de equipo
- enfocado a mercado y segmento
- COMERCIAL:
- orientado a volumen
- orientado a la acción
- intuitivo
- preferencia por la acción
- individualismo
- el objetivo es conseguir pedidos
- enfocado a cada cliente
Estas diferencias de enfoque estratégico afectan lógicamente a la fijación de precios. Mientras los responsables del departamento de marketing se preocupan de fijar precios y plazos de pago pensando sobretodo en los márgenes, los responsables del departamento comercial se dedican a negociar con cada cliente los precios y los plazos de pago apostando por la flexibilidad.
